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小额储值营销大口径存款思路
2020.05.11

只要总行仍坚持个人核心存款的考核和要求,分支行就无法长时间超脱的只做大口径和人行口径存款,而必须考虑核心存款的增长问题。在大口径和人行口径存款的模式下,商业银行核心存款的拓展更多的依赖资产形态之间的转换。即首先用理财产品、基金、CTS等网络住客户的资金;然后将理财产品期限设计成关键时点到期或成立,动员客户在季末年末将CTS资金转回银行、将货币基金赎回,确保这些非存款的资产在期末以核心存款的形式存在。目前很多分行存量大口径存款中,核心存款占比达到70%以上;但在当年新增的大口径存款中,却是非核心存款的新增达到70%以上。

大口径模式下的核心存款拓展思路是商业银行当前的现实选择,但是这种模式至少面临着三大挑战:一是理财产品收益率的比拼严重压缩了银行的盈利空间,因此不少银行对理财产品实行总量控制。二是资金形态的转换只能解决核心存款时点新增问题,无法解决日均新增问题,试想理财产品年化收益率普遍比一年期定存利率高出2-3百分点以上,尝过理财产品甜头的客户怎么可能将大资金长期放在核心存款?三是关键时点整个市场都缺钱,货币基金收益率很高,客户不愿赎回;证券公司也在发行理财产品吸引CTS资金留存证券账户,因此关键时点行外资金向行内资金的转移也将变得越来越困难。

很多对银行基层机构反映这样的困惑和抱怨:客户能买到年化收益率4-6%以上的理财产品,我们用什么理由说服客户存核心存款?我们硬引导客户存核心存款,不是等于把客户往别的银行推吗?的确,在大额存款理财化的趋势下,向大客户要核心存款越来越难,这个问题几乎无解。因此核心存款的拓展,除了目前“以大口径存款的思路、以资产形态的转换为主要手段”这条路以外;我们还必须立足长足、根据核心存款本身的特点,探索和开辟出另外一些道路。尽管这些工作的见效时间会比较长,无法立竿见影;但是开始这些工作已经变得迫在眉睫。

数据提供:天助网    
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